DAV37 Selbsthypnose und Mentale Fitness

00:00:05: Herzlich willkommen bei Markus Euler und dem Abenteuer Verkaufen.

00:00:11: Hier gibt es Neuigkeiten aus der Verkaufspraxis, wirksame Methoden & Techniken, Interviews mit Top-Verkäufern oder auch einfach nur spannende Dialoge mit Menschen die eine Geschichte

00:00:22: zu erzählen

00:00:22: haben.

00:00:23: Kurzum alles

00:00:25: was das

00:00:26: Abenteurer verkaufen so einzigartig und spannend macht!

00:00:31: Es freut sich auf sie Ihr Markus Euler.

00:00:39: Du bist gut vorbereitet.

00:00:41: Du kennst dein Angebot, deinen Interessenten oder Kunden.

00:00:46: Deine Zahlen und auch deine Argumente!

00:00:49: Und das Gespräch läuft ordentlich... ...und dann stellt der Kunde eine Frage mit der du jetzt nicht gerechnet hast.

00:00:58: Kritisch direkt und vielleicht auch ein bisschen spitz.

00:01:04: Und plötzlich sind deine Worte weg.

00:01:06: Du hörst dich noch irgendetwas sagen?

00:01:09: Das wolltest du aber bestimmt so nichts sagen.

00:01:12: Oder du sagst gar nichts Brauchbares.

00:01:17: Zwei Stunden später sitzt Du im Auto und die perfekte Antwort fällt Dir ein, ganz von allein.

00:01:25: Auf einmal ist sie wieder da.

00:01:29: Und ob Du im Innendienst telefonierst oder im Außendienst unterwegs bist Ob Du einen Team führst oder sogar Dein eigenes Unternehmen Diese Momente kennen keine Hierarchie.

00:01:43: Ja es kostet Manchmal mehr als einen schlechten Satz, manchmal kostet es das ganze Gespräch und den Auftrag.

00:01:55: Aber was hat sich zwischen diesen beiden Momenten verändert?

00:01:59: Dein Wissen und deinen Wille waren ja die ganze Zeit da!

00:02:07: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Ausgabe von Abenteuer Verkaufen.

00:02:13: Ich bin Markus Euler Vertriebler Psychologischer Berater und Hypno-Coach Und das hier heute ist der Auftakt zu einer Reihe mit insgesamt vier Folgen über mentale Vorbereitungen im Vertrieb.

00:02:27: Und am Ende hast du ein Werkzeug, dass du in den nächsten Wochen vor einem echten Kundengespräch ausprobieren kannst.

00:02:37: Viele Podcaste sagen an dieser Stelle ich werde immer wieder gefragt ob ich dazu mal etwas sagen kann.

00:02:42: ja das mag sein, mag auch nicht sein.

00:02:46: Ich mache diese Reihe weil mir das Thema wichtig ist und weil ich überzeugt bin dass es dir auch hilft und das du dich hier wiedererkennst.

00:02:55: Ich erlebe zur Zeit, daß der Druck im Vertrieb von zwei Seiten wächst.

00:03:02: Einerseits halten sich Kunden mit Entscheidungen und Beauftragungen zurück... ...und im eigenen Unternehmen wird mehr erwartet!

00:03:12: Und genau da kommt es jetzt darauf an abrufen zu können was Du schon kannst Und ich zeig dir heute, welche vertrauten Fähigkeiten hinter der Selbsttypnose stecken.

00:03:25: Ja, ich weiß ganz großes Wort aber stellst erstmal hinten dran und was diese Selbsttypinose kann?

00:03:33: Und...was nicht!

00:03:35: Und warum du dafür auch keinen, ihr sag mal leeren Kopf brauchst.

00:03:41: Wir beginnen mit einer Frage die vielleicht für dich etwas seltsam klingt Kann eine Zitrone die Physik nicht vorhanden ist.

00:03:53: Etwas in deinem Mund, in deiner Wahrnehmung und in deinen Körperreaktionen verändern.

00:04:02: In ein paar Minuten probieren wir es auch aus!

00:04:07: Vielleicht denkst du bei Hypnose zuerst an so einen Menschen mit einem Pendel an eine Bühne oder jemanden der mir den Fingern schnippt und irgendwas Tolles passiert dann?

00:04:21: meistens macht dann ein anderer Dinge, die er tatsächlich sonst niemals tun würde.

00:04:27: Aber es ist unterhaltsam!

00:04:31: Nur erklärt es wenig darüber was du bei einer Selbsthypnose erlebst oder erleben kannst.

00:04:38: mit Show hat das erstmal nichts zu tun und dazu möchte ich dir gleich zu Beginn etwas ganz wichtiges sagen.

00:04:48: in Deutschland ist Hypnotherapie für bestimmte medizinische und psychotherapeutische Anwendungen wissenschaftlich anerkannt.

00:04:59: Für den Vertrieb gibt es noch keine Untersuchung in dieser Form, aber naja, Vertrieb wer arbeitet da?

00:05:09: Wer ist unterwegs?

00:05:10: Wer kommuniziert da?

00:05:11: Menschen!

00:05:12: Und deshalb möchte ich dir gerne mal zeigen wie ich arbeite und du entscheidest auch ob das dann auch zu dir passt.

00:05:21: Es geht um etwas ganz Alltägliches, als du vielleicht denkst.

00:05:25: Nämlich im Grunde geht es um Aufmerksamkeit und um Vorstellung.

00:05:33: Eine Frage kannst Du aber im Hinterkopf schon mal behalten Wenn Du bei einem Film Im Kino oder im Fernsehen Oder wo auch immer mitfieberst Obwohl Du weißt dass alles dort nur gespielt ist Was genau in dir reagiert da eigentlich?

00:06:06: Ja, du sitzt auf dem Sofa oder auf deinem Sessel und auf dem Bildschirm schleicht sich jemand durch ein dunkles Haus.

00:06:21: Und du weißt ganz genau hey das sind Schauspieler!

00:06:25: Und neben der Kamera steht wahrscheinlich jemand mit einem Kaffeebächer in der Hand... ...und trotzdem spannst du dich an.

00:06:33: vielleicht hältst du auch kurz die Luft an Oder dir kommen die Tränen, wenn am Ende

00:06:41: von

00:06:42: Titanic Jack im kalten Wasser bleibt.

00:06:45: Obwohl du genau weißt dass da ein Schauspieler irgendwo im Studio liegt.

00:06:51: Dein Wissen das das Dreharbeiten sind und wie es gemacht wird das bleibt erhalten.

00:06:57: Deinen Wissen dass das ein Film ist... Das ist immer noch da!

00:07:02: Und trotzdem lässt du dich auf die Geschichte ein.

00:07:05: Und diese Szene wird für einen bestimmten Moment Wichtiger als deine Logik und dein Wohnzimmer.

00:07:15: Oder stell dir einfach mal vor, du beobachtest ein Kind beim Spielen.

00:07:20: Ein Schuhkarton wird zum Raumschiff Und der Teppich wird zum Weltall!

00:07:26: Und du sprichst das Kind an?

00:07:28: Und erst beim zweiten oder dritten Mal schaut das Kind hoch.

00:07:33: Ob man das schon Trors nennen möchte Das ist Definitionssache.

00:07:37: Aber eins ist sicher Das Kind hat es eine ganze Aufmerksamkeit gebündelt und lässt sich auf seine Vorstellung, die es gerade hat ein.

00:07:48: Es ist in einer anderen Welt.

00:07:53: Und solche Alltagseignisse, die zeigen die Fähigkeiten auf, die dabei eine Rolle spielen.

00:08:00: Du kannst also Aufmerksamkeit bündeln und dich auch vorstellungen einlassen.

00:08:05: Und du kannst dabei etwas erleben und auch fühlen.

00:08:10: Und das Kind was da spielt fragt sich im Gegensatz zu Erwachsenen wahrscheinlich sehr selten oder gar nicht, ist mein Raumschiff schon überzeugend genug?

00:08:22: Ist das perfekt?

00:08:23: Kann ich das noch besser machen?

00:08:25: Es spielt einfach und spielt einfach weiter.

00:08:34: Und wie Erwachsene... Wir haben fast immer so einen kleinen Kommentar im Kopf!

00:08:40: Und nach zwanzig Sekunden meldet sich dieser Kommentator zu Wort und du fragst dich, mach' ich das

00:08:48: richtig?!

00:08:51: bloß nichts Falsches sagen.

00:08:54: Wenn du ein Team führst, dann sind solche Gedanken wie sage ich das jetzt ohne dass es schief geht oder blöd ankommt und während du diesen Kommentator zuhörst hörst du eben automatisch zwangsläufig deinem gegenüber weniger zu.

00:09:14: behalte auch diesen Kommentar nochmal im Gedächtnis.

00:09:17: auf ihn komme ich gleich noch mal zurück.

00:09:21: so zurück ist ein gutes stichwort.

00:09:23: jetzt die Zitrone.

00:09:24: Ich hatte ja schon angekündigt, dass es um eine Zitronen geht.

00:09:28: Wichtig ist noch wenn du jetzt gerade Auto fährst oder deine volle Aufmerksamkeit woanders hin musst dann lasst die Übung aus und probier später nochmal an einem ruhigen und sicheren Ort.

00:09:40: Wenn du bequem und sicher sitzt dann kannst du mitmachen.

00:09:43: Deine Augen dürfen offen bleiben Du kannst sie aber auch schließen.

00:09:48: Und jetzt stell dir einfach mal eine gelbe vollreife Zitrohne Eine saftige Zitrone auf einem Holzbritt vor und du nimmst ein Messer und schneidest sie ganz langsam durch.

00:10:02: Und aus dieser Zitrone läuft Saft heraus, vielleicht denkst Du jetzt schon an so einen frischen säuerlichen Geruch!

00:10:13: Du nimmste eine Hälfte der Zitronen in die Hand und führst sie zum Mund.

00:10:19: und stell Dir jetzt vor, Du beißt hinein direkt in das säuerliche Saftige Fruchtfleisch.

00:10:35: Was bemerkst du?

00:10:35: Was hast du bemerkt?

00:10:37: Vielleicht hat sich Speichel in deinem Mund gesammelt, vielleicht hat sich deinen Mund etwas zusammengezogen, vielleicht hast du aber auch einen Strahlen ins Gesicht bekommen oder das Gesicht kurz verzogen.

00:10:53: Vielleicht passiert auch gar nichts Auffälliges, aber das ist in Ordnung!

00:10:56: Das ist ja kein Test sondern einfach nur ein Beispiel.

00:11:01: Interessant ist aber falls Du etwas bemerkte Dafür gab es keine echte Zitrone.

00:11:10: Du hast nur Worte gehört und dich in diesem Moment mit einer Vorstellung beschäftigt, und möglicherweise oder wahrscheinlich hat dein Körper darauf reagiert.

00:11:28: Das ist jetzt immer noch keine Selbsthypnose aber du merkst vielleicht schon wie eng Vorstellungen und Erleben zusammenhängen können oder sogar immer zusammenhängen Wusstest die ganze Zeit, dass diese Zitrone nur in deinen Gedanken existent war.

00:11:48: Das Gleiche dieser Vorstellungen gilt auch zum Beispiel für einen schwierigen Termin und wenn du dir innerlich ausmalst wie der Kunde abwingt spürst Du oft ja vorher schon Anspannung.

00:12:03: Auch das ist eine Vorstellung die dein Körper erreicht Und dein Körper wird deine Vorstellung und Gedanken Folgen oder zumindest darauf reagieren.

00:12:16: Bei Selbsthypnose richtest du deine Aufmerksamkeit gezielt auf etwas.

00:12:22: Du kannst zum Beispiel deinen Atem beobachten, du kannst bestimmte Teile Areale deines Körpers bewusster wahrnehmen Oder du kannst dich mit einem inneren Bild oder einem Film einen Prozess der vor deinen Augen abläuft beschäftigen und anschließend arbeitest du mit passenden Vorstellungen und Suggestionen, Anregung für dein Erleben aus.

00:12:52: Der Unterschied zum bloßen Nachdenken liegt in der Form.

00:12:58: Beim Nachdenaken folgst du meist dem was dir deinen Kopf, dein Gehirn, dein Bewusstsein gerade anbietet Und da fühlst Du Deine Aufmerksamkeit ebenfalls bewusst Schritt für Schritt.

00:13:14: Ob Dir das mehr bringt als andere Formen der Vorbereitung?

00:13:18: Das musst du selbst rausfinden.

00:13:20: Wenn du dir eine Situation, eine kritische Situation vorstellst zum Beispiel diese kritische Kundenfrage und dir dann eben vorstellest wie du in diesem Moment kurz durchatmest bevor du antwortest ein oder zwei Atemzüge Oder Du beschäftigt dich mit einem Satz wie zum Beispiel Ich darf mir Zeit nehmen zu reagieren.

00:13:49: Entscheidend ist immer eins dass diese Vorstellungen für dich auch passen.

00:13:55: Wie sich das anfühlt, ist sehr unterschiedlich.

00:13:59: Bei manchen Menschen gibt es den Effekt von einer deutlichen Entspannung andere bleiben vor allem stärker bei ihrem Bild oder einer inneren Stimme.

00:14:10: Das heißt Gedanken können trotzdem weiterhin auftauchen und Geräusche nimmst du auch wahr aber du bist eben sehr sehr auf etwas fokussiert Und das ganze auch ganz wichtig.

00:14:20: das muss ich nicht immer spektakulär anfühlen.

00:14:22: Wenn ich eine Hypnose anleite, dann kann ich dir Bilder und eine Richtung anbieten.

00:14:29: Ich kann dich einladen auf deinen Atem zu achten!

00:14:33: Ich kann Dich einlad'n Deine Aufmerksamkeit auch etwas ganz Bestimmtes zu lenken Aber ich kann das nicht für Dich tun Und ich kann DICH und Deine Gedanken nicht dorthin bewegen... ...und deswegen ist es ne sehr aktive Sache die ohne Dich NICHT läuft.

00:14:51: JEDE Hypnose ist im Grunde auch eine Selbsthypnose.

00:14:57: Damit meine ich, dass deine eigene Reaktion wesentlich dazugehört.

00:15:02: Die Rolle eines Hypnotisers die ist ungefähr so wie die Rolle eines Navigationsgerätes.

00:15:10: Ja das Navi schlägt dir eine Route vor aber du sitzt am Steuer und wenn eine Abzweigung für dich nicht passt egal aus welchem Grund dann kannst Du anders weiterfahren.

00:15:21: Bei einer Anleitung bedeutet das, du darfst eine Vorstellung verändern einen Satz auch vorbeiziehen lassen oder eine Übung beenden oder gar nicht anfangen.

00:15:33: Und deswegen ist diese Frage, schafft es ein anderer mich in diesen Zustand zu bringen?

00:15:38: Im Grunde auch sinnlos weil das hat überhaupt nichts mit Prüfung zu tun oder was ähnlichen.

00:15:44: Was du aber machen kannst, dass ist neugierig Beobachten!

00:15:48: Nämlich was erlebe ich wenn diese Anleitung Folge, was passiert mit mir?

00:15:53: Wo komme ich hin und wie kann ich davon profitieren.

00:16:00: Und jetzt nochmal ganz zurück zu dem Kommentator, zu diesen Stimmen die wir dauernd haben, die auch okay sind und die besonders aber in solchen kritischen Situationen oder besser gesagt davor oftmals dazwischen funken.

00:16:16: Einen Satz den kennst du definitiv auch und vielleicht sagst Du ihn nicht, aber Du hast ihn auch schon mal gehört nämlich der Satz Bei mir funktioniert das nicht.

00:16:26: Ich kann mich einfach abschalten von jetzt auf gleich, so ganz bewusst.

00:16:33: Aber es hat auch niemand gesagt dass sämtliche Gedanken mit verschwinden müssen und du innerhalb von einem Fingerschnip eben in einer komplett anderen Situation bist.

00:16:41: Was passiert definitiv bei einer Selbsthypnose?

00:16:46: Du hörst eine Anleitung Und plötzlich fällt dir ein Dass du noch einkaufen wolltest Und dann fängts an zu kribbeln.

00:16:54: Dachaus wird dann schnell das Urteil, naja siehst du?

00:16:57: Glaub bei mir eh nicht.

00:16:59: Du kannst aber auch in diesem Moment anders reagieren und das ist schon mal auch noch ein wichtiger Tipp!

00:17:06: Du bemerkst diesen Gedanken und richtest deine Aufmerksamkeit wieder auf die Stimme, die dich gerade anleitet ohne dich dafür zu kritisieren.

00:17:18: Es ist ein ganz großer Fortschritt wenn du so etwas merkst und in der Lage bist Das kann man trainieren, dich jetzt wieder auf das zu fokussieren was du im Grunde möchtest.

00:17:27: Das heißt dieser Gedanke ist auf jeden Fall da aber du versuchst dir nicht zu ignorieren oder wegzuschieben sondern du nimmst ihn kurz auf und dann längst du eben deine innere Kommunikation wieder auf dass was dir eben wichtig ist und bleibst dabei!

00:17:44: Das gilt für solche Übungen genauso wie für Gespräche.

00:17:47: Wenn du ständig am Überprüfen bist, ob du alles richtig machst.

00:17:50: Ob du an alles gedacht hast und eben dann mit deinen Gedanken woanders bist, dann... ...schwindet einfach deine Fähigkeit zur Aufmerksamkeit!

00:17:59: Zur Aufmerksamkeit für das was jetzt gerade passiert Und das Einkaufen was dir jetzt dazwischen kam.

00:18:06: heute Abend.

00:18:07: Das passiert jetzt nicht, das ist nur ein Gedank.

00:18:08: Aber jetzt bist Du in einer Situation drin und die Ist wichtig und die ist entscheidend.

00:18:15: Und noch einmal zurück zur Zitrone.

00:18:18: Du wusstest, dass sie nicht da war und vielleicht oder sogar sehr wahrscheinlich hat dein Mund also dein System darauf reagiert?

00:18:28: Und genau diese Verbindung zwischen der Vorstellungskraft unter entsprechenden Reaktionen des Körpers das Geistes des Verstandes des Verhaltens Das macht das Thema für den Vertrieb interessant!

00:18:43: In der nächsten Folge kommen wir auch zu der Frage vom Anfang.

00:18:48: Warum steht dir dein Wissen und dein Können unter Druck manchmal nicht zur Verfügung?

00:18:54: Und ich gebe dir dann drei Erklärungen aus der Forschung mit, und sage dir ganz ehrlich auch wie gut sie belegt sind!

00:19:00: Und wir schauen auch nochmal was Spitzen Sportler vor dem entscheidenden Moment, vor dem Lauf, vor den Wurf anders machen.

00:19:11: Der Titel von der nächsten Episode lautet Wenn Können plötzlich weg ist warum Verkäufer unter Druck den Zugriff verlieren.

00:19:18: und darum geht es.

00:19:20: Sie verlieren nicht ihr Wissen, du verlierst nicht dein Wissen!

00:19:23: Du verlierst auch nicht deinen Willen.

00:19:25: der ist immer noch da.

00:19:26: Der Zugriffs ist dir verwert.

00:19:28: das ist wie eine Tür die plötzlich zu ist und du kannst nicht durchgehen.

00:19:35: Und bis zur nächsten Folge ja mach einfach mal bitte einen kleinen Versuch.

00:19:40: Achte in einem deiner nächsten Kundengespräche in einem Telefonat oder in einer Besprechung einmal auf deinen inneren Kommentator.

00:19:51: Was grätscht also alles rein, während du anderen zuhörst mit anderen spricht?

00:19:56: Du musst noch gar nichts ändern.

00:19:57: einfach nur mal bemerken was da ist und schreib auch gerne mal mir im Satz in welchen Gespräch dir zuletzt die Worte gefehlt haben.

00:20:10: ja das kannst du am besten hier machen in der Kommentarfunktion oder du schreibst mir eine E-Mail unter Podcast at marcus-euler.de.

00:20:20: Ich bin gespannt

00:20:22: auf deine Situation!

00:20:23: Das war eine weitere Ausgabe

00:20:25: vom Abenteuerverkaufen

00:20:29: und Feedback, Fragen oder Themenwünsche gerne direkt

00:20:33: an Feedback et marcus

00:20:36: minus euler d.

00:20:39: Bis zum nächsten Mal.