DAV38 Wenn das Können plötzlich weg ist

00:00:05: Herzlich willkommen bei Markus Euler und dem Abenteuer Verkaufen.

00:00:11: Hier gibt es Neuigkeiten aus der Verkaufspraxis, wirksame Methoden & Techniken, Interviews mit Top-Verkäufern oder auch einfach nur spannende Dialoge mit Menschen die eine Geschichte

00:00:22: zu erzählen

00:00:22: haben.

00:00:23: Kurzum alles was das Abenteurer verkaufen so einzigartig und spannend macht!

00:00:31: Es freut sich auf

00:00:31: sie Ihr

00:00:33: Markus Euler.

00:00:40: Herzlich willkommen zum Abenteuerverkaufen.

00:00:43: Es ist die Folge thirty-eight.

00:00:46: Ich bin Markus Euler, Vertriebler psychologischer Berater und Hypnocoach.

00:00:52: In dieser Episode geht es weiter mit dem Thema mentale Fitness und warum das alles kein Hocus Pocus ist sondern ein wichtiger Teil unseres beruflichen und auch privaten Lebens.

00:01:04: Wenn das Können plötzlich weg ist Warum Verkäufer unter Druck den Zugriff verlieren?

00:01:10: Ja, was erwartet dich heute?

00:01:15: Warum kennst du dein Skript perfekt und im echten Gespräch ist es dann trotzdem plötzlich nur noch teilweise da oder vielleicht sogar ganz weg.

00:01:26: Im ersten Teil hatte ich bereits angekündigt dass es heute nicht um die nächste Verkaufstechnik oder ähnliches geht.

00:01:34: Es geht um die Frage warum Du unter Druck Manchmal kein Zugriff auf genau das hast, was du eigentlich längst kannst und was Spitzensportler anders machen wenn es darauf ankommt.

00:01:51: Denn vielleicht fehlt dir gar keine zusätzliche Verkaufstechnik.

00:01:56: Vielleicht bist Du im entscheidenden Moment einfach in einem Zustand der es Dir schwer macht auf das zuzugreifen was du längst kanst also auf deine vorhandenen Ressourcen.

00:02:12: Ich zeige dir was Stress mit Abrufbarkeit zu tun hat, warum mentale Routinen im Leistungssport ja so selbstverständlich sind und wie du deinen eigenen Zustand vor-und nach anspruchsvollen Gesprächen gezielt beeinflussen kannst.

00:02:30: in wenigen Minuten.

00:02:31: Aber nicht noch mehr Stoff zum Auswendig lernen!

00:02:40: Ich hatte neulich ein Gespräch mit einem Vertriebsleiter.

00:02:43: Ja, der hat mir ziemlich enttäuscht erzählt was ihn momentan so wormt.

00:02:49: Gar nicht dass seinen Leuten das noch aufheilt denn dieses Unternehmen tut sehr viel für die Qualifizierung seiner Mitarbeitenden.

00:02:59: Die kennen ihre Produkte, ihre Argumente, ihre Einwandbehandlung... ...die Abläufe im Schlaf.

00:03:08: Aber genau dieses Wissen im entscheidenden Gespräch fehlt manchmal.

00:03:14: Als wäre es nie da gewesen, als hätte jemand den Stecker gezogen.

00:03:19: Er hat mir von einem seiner besten Verkäufer erzählt der wie immer Top vorbereitet war Der schon jahrelange Erfahrung hat fachlich auf Top-Niveau ist und der in ein Kundengespräch gegangen ist Und gesagt hat als das durch war habe ich mich gefühlt wie ein Anfänger.

00:03:40: Die Stimme war unsicher Viele Gedanken waren einfach weg.

00:03:44: Er hat plötzlich angefangen zu reden, was er sonst nicht tut also viel zu reden und hat kaum noch zugehört.

00:03:51: das was er ansonsten sehr gut kann Alles was eine Stunde vorher noch glasklar war Das war wie ausgradiert Und dabei hatte der Kunde nur das getan was zu erwarten war.

00:04:05: Er hat nämlich von einem deutlichen Preis Nachlass gesprochen Den er möchte wenn er diesen Auftrag platziert.

00:04:16: Und genau dieser Effekt, der beschäftigt mich schon seit Jahren.

00:04:20: Die entscheidende Frage ist nicht kennt jemand die Technik?

00:04:26: Sondern kommt er in dem Moment, indem ihr sie braucht auch wirklich an sie ran?

00:04:31: Natürlich muss ich die Techniken kennen und können um sie abrufen zu können.

00:04:37: Aber entscheidend ist nicht nur was du kannst und willst sondern ob Du im richtigen Moment auch sicher darauf zugreifen kannst.

00:04:49: Und deswegen geht es mir heute nicht um die nächste Frage-Technik oder Einwandbehandlung, oder Nutzenargumentation.

00:04:57: Sondern... Es geht nur um deinen inneren Zustand und darum warum Spitzensportler genau den trainieren bevor sie ihre Leistung abrufen müssen!

00:05:13: Und ich gehe mal davon aus du kennst das wahrscheinlich aus ganz anderen Situationen.

00:05:18: Du bist auf dem Weg zum Kunden und weißt ganz genau was du in diesem Gespräch sagen möchtest.

00:05:25: Dann sitzt dir eine Person gegenüber oder mehrere, oder auf einmal jemand mit dem du nicht gerechnet hast?

00:05:34: Dein Puls geht hoch und auf einmal klingt alles ganz anders!

00:05:40: Oder dir fällt die perfekte Antwort zehn Minuten später auf der Rückfahrt ein... ...oder mal ganz privat alltagstauglich.

00:05:49: Du möchtes etwas Wichtiges mit deinem Kind oder deinen Partner besprechen legst dir alles zurecht und hast ein Plan.

00:05:58: Und im Gespräch selbst gehst du einen völlig anderen Weg, vielleicht sogar den in die Eskalation.

00:06:08: Dafür gibt es in der Psychologie unter anderem dem Begriff Zustandsabhängiges Gedächtnis – State-dependent Memory.

00:06:18: Was ist das?

00:06:19: Vereinfacht gesagt ob wir Wissen abrufen können hängt nicht nur davon ab ob wir es gelernt haben Und ob wir es auch anwenden wollen?

00:06:31: Es hängt auch davon ab, in welchem inneren Zustand wir uns befinden wenn wir es brauchen.

00:06:37: Genau dann... Wenn es darauf ankommt!

00:06:40: Nicht zehn Minuten vorher Auch nicht zehn Minuten nachher.

00:06:48: Und wenn du eine Gesprächstechnik entspannt im Seminarraum lernst In einem Kommunikations- oder Verkaufstraining Dann ist das eben ein völlig anderer Zustand als in einem realen Kundengespräch wenn plötzlich Widerstand kommt, wenn der Entscheide dich unterbricht oder in dem Moment wo du merkst um was es hier eigentlich geht weil an diesem Auftrag so richtig viel hängt.

00:07:14: Rollenspiele sind gut aber es sind Rollenspiele und der Stress der dabei vielleicht durch die anderen Seminarteilnehmer aufgrund der Beobachtungssituation entsteht ist nicht mit der Situation zu vergleichen.

00:07:31: Das eine ist Training, das andere ist Praxis.

00:07:35: Und diese Rollenspiele sind gut um etwas einzuüben.

00:07:39: Die sind ganz wichtig damit du es auch in dem Moment das Richtige abrufen kannst.

00:07:45: aber ob Du es auch abruffen kannst steht auf einem völlig anderen Blatt.

00:07:55: Ein akuter Stress kann genau diesen Abruf erschweren oder sogar unmöglich machen und dann passiert etwas dass im Vertrieb ist.

00:08:06: Du wirst enge im Denken, du hörst weniger flexibel zu und du greifst schneller auf Standardreaktionen zurück.

00:08:15: ich nenne es gerne Werkseinstellung.

00:08:19: Du merkst einen Einwand und statt wirklich zu verstehen was dahinter steckt fängst du an deine Einwandbehandlung abzuspulen der Klick-sur-Effekt.

00:08:31: und dazu passt ein zweites bekanntes Modell aus der Psychologie das Jerky's Dodson Gesetz.

00:08:39: Eine ganz simple Idee.

00:08:42: Ein bisschen Anspannung ist gut, sie macht wach, präsent und fokussiert.

00:08:54: Zu wenig Aktivierung kann uns Träge machen aber irgendwann kippt die Kurve Und dann wird aus angenehmer produktiver Spannung über Forderungen.

00:09:05: Du kennst das wahrscheinlich auch mit dem Lampenfieber Und je komplexer die Aufgabe ist desto empfindlicher wird das Ganze.

00:09:14: Ein Verkaufsgespräch ist nun mal keine monotone Routine, es ist ein Dialog mit vielen Überraschungen.

00:09:22: Du musst zuhören Zwischentöne wahrnehmen Fragen stellen spontan reagieren gleichzeitig Beziehung aufbauen und immer dein Ziel im Blick behalten.

00:09:34: Dann fehlt dir vielleicht eben nicht plötzlich das Wissen sondern Der Zugriff darauf wird schwieriger.

00:09:44: Und das ist ein ganz wichtiger Unterschied, denn wenn ich glaube mir fehlt Wissen ja dann buche ich das nächste Training und versuch mir noch mehr Wissen drauf zu schaffen.

00:09:54: Wenn ich aber erkenne dass mein Können unter Druck nicht zuverlässig abrufbar ist Dann muss sich was ganz anderes trainieren nämlich meinen inneren Zustand.

00:10:07: Da gibt es einiges was ich mir vom Leistungssport abgeschaut habe.

00:10:13: An diesem Punkt ist dort eine Frage völlig normal.

00:10:19: Wie schaffe ich es, meine Leistung genau dann abzurufen wenn es zählt?

00:10:26: Und ich konnte in den letzten Monaten mit einigen deutschen Leistungssportlern in verschiedensten Disziplinen sprechen.

00:10:34: dazu gehören aktuelle Weltmeister und Olympiasieger einfach die besten ihrer Klasse.

00:10:40: aber mal ein ganz bekanntes Beispiel was fast jeder kennt und du auch nämlich Fußball.

00:10:46: Stell dir kurz einen elf Meter vor in einem großen Finale.

00:10:52: Der Spieler muss in diesem Moment nicht mehr lernen, wie man einen Ball tritt und trifft.

00:10:58: Das hat er tausendfach trainiert bestenfalls noch direkt vor dem Spiel.

00:11:03: seine Technik die ist da!

00:11:07: Und die eigentliche Herausforderung lautet kann eher unter maximalem Druck von außen und vielleicht auch jetzt auf genau diese Technik zugreifen.

00:11:20: Nimm gerne auch einen Skispringer auf dem Startbalken oder ein Tennis-Spieler vor dem Matchball, oder eine Schütze im Finale.

00:11:31: Keiner von Ihnen versucht fünf Sekunden vorher noch etwas Neues zu lernen.

00:11:36: Sie versuchen den Zustand herzustellen in dem das verhandene Können zuverlässig abrufbar wird der sogenannte Mental State.

00:11:47: Und da passt auch ein Modell aus der Sportpsychologie dazu, das ist die Individual Zone of Optimal Functioning.

00:11:58: Die Grundidee?

00:12:00: Jeder Mensch hat ein eigenes Aktivierungsfenster in dem er besonders gut funktioniert.

00:12:06: Der eine braucht deutlich mehr Spannung, der andere muss sich eher runter regulieren und daraus ergibt sich etwas dass im Leistungssport selbstverständlich Pre-Performance Routine.

00:12:20: Das sind kurze, feste Abläufe unmittelbar vor dem Moment wo die Leistung erbracht wird.

00:12:27: das kann ein Artemuster sein eine bestimmte Bewegungen ein inneres Bild Ein Satz ein bestimmter Prozess was auch immer.

00:12:39: und dazu zu diesen Routinen gibt es sehr gute Forschung Und die Forschung zeigt dass diese Routin tatsächlich in der Lage sind Leistung abrufen und stabilisieren zu können.

00:12:53: Und der spannende Punkt dabei ist, es braucht jetzt keine perfekte zehnminütige oder dreißigminütigen Zeremonie.

00:13:01: Entscheidend ist nur dass die Routine kurz individuell und verlässlich wiederholbar ist.

00:13:10: Ein zweiter Baustein im Sport ist die mentale Vorstellung des sogenannte Imagery.

00:13:17: Sportler gehen in kritischen Situationen innerlich das ganze noch mal vorweg durch.

00:13:24: Nicht als Tagträumerei, sondern ganz gezielt.

00:13:26: was sehe ich?

00:13:27: Was höre ich?

00:13:28: Wie will ich reagieren?

00:13:29: wie fühlt sich der Moment an wo der Druck entsteht?

00:13:34: Was mich für den Vertrieb so fasziniert ist?

00:13:39: in all diesen Bausteinen geht es nicht um Mehrwissen, sondern darum die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen dass ich jetzt meinen Können abrufen kann und genau diese Logik übertrage ich gerne auf den Vertrieb.

00:13:57: Dein Kundengespräch ist jetzt vielleicht kein Olympisches Finale, aber psychologisch passiert was ganz Ähnliches.

00:14:06: Es gibt einen Erwartungsdruck Druck von innen, den du dir selbst machst und Druck von außen seitens des Kunden oder auch deines Unternehmens.

00:14:18: es gibt immer eine Bewertung es gibt Unsicherheit Und manchmal eine Menge Bedeutung die wir eben einen Gespräch erst geben.

00:14:30: Und deswegen stelle ich ganz gerne eine... ja, ganz einfache Frage!

00:14:34: Wenn du dich auf deine wichtigsten Kundengespräche vorbereitest dann kümmerst Du Dich wahrscheinlich um Unterlagen, um Argumente, um Zahlen und um vieles andere.

00:14:46: Bereitest Du auch den Menschen vor dergleich in dieses Gespräch geht?

00:14:51: Nämlich

00:14:52: DICH?!

00:14:57: Die Vertriebsforschung liefert auch Ja, eine Menge Hinweise wie wichtig der Umgang mit diesen eigenen Emotionen und Ressourcen ist.

00:15:04: Es gibt viele Studien zur emotionalen Intelligenz im Verkauf und die zeigen Zusammenhänge zwischen Emotionsregulationen Engagement und dem Verkaufen.

00:15:16: Erfolg also diese drei Dinge Die ineinanderspielen Und das leuchtet auch praktisch ein nämlich zwei Verkäufer und das kennst du bestimmt zwei verkäufe können dasselbe Produktwissen, dieselbe Ausbildung und die geselben Gesprächstechniken haben.

00:15:32: Und trotzdem kann es sein, dass sie teilweise oder auch völlig unterschiedlich in einem Gespräch reagieren wenn sie unterbrochen werden oder wenn Sie unter Druck gesetzt werden Oder wenn spürbares Desinteresse vorhanden ist.

00:15:49: Der eine nimmt das Nein mit ins nächste Gespräch und auch seinen innerlichen Zustand.

00:15:55: er wird schneller hektisch Defensiver oder hat zu viel Druck.

00:16:01: Der andere schafft es seinen Zustand, zu regulieren das Gespräch innerlich erst mal abzuhaken und beim nächsten Kunden wirklich wieder resettet und präsent zu sein.

00:16:16: Und das ist für mich der entscheidende Transfer aus dem Sport.

00:16:20: Nicht jedes Problem im Vertrieb braucht ein zusätzliches Werkzeug.

00:16:25: Manchmal oder meistens bei guten Verkäufern ist das Werkzeug längster Die Fähigkeit jedes Einzelnen, wie ich es unter Belastung einsetzen kann.

00:16:37: Das ist das was vielen fehlt und deswegen schlägt die Abrufbarkeit immer das Wissen zumindest dann wenn das wissen vorhanden ist Und damit auch die Frage Wie kannst du diesen Zustand trainieren?

00:16:54: Eine Methode mit der Ich selbst gerne arbeite Ist Selbsthypnose.

00:16:59: Vergiss jetzt noch mal das Bild vom Pendel von der Bühne Dackenden Menschen und Kontrollverlust, darum geht es nicht.

00:17:06: Selbsthypnose ist eine erlernbare Form wie ich gezielt mental regulieren kann Und diese hypnotischen Eigenschaften werden seit Jahrzehnten wissenschaftlich untersucht und in verschiedenen medizinischen und therapeutischen Kontext noch eingesetzt.

00:17:26: Für mich ist immer eins interessant Die Kombination aus fokussierter Aufmerksamkeit körperlicher Beruhigung und das, was in meiner Birne vorgeht nämlich die mentale Situation.

00:17:42: Und es ist kein magischer Schalter sondern das ist eine kurze wiederholbare Routine ähnlich der Idee wie sie auch im Leistungssport eingesetzt wird.

00:17:57: Kleines Beispiel du hast gleich ein Pitch bei einem deiner Wunschkunden.

00:18:03: Was passiert dreißig Minuten davor?

00:18:07: Viele sitzen bis Kurz vor Beginn an Informationen hängen am Laptop, schauen sich die Präsentation nochmal an und checken zum fünften Mal die Information über den Kunden und die Zahlen.

00:18:18: Dein Körper bekommt dabei nur eine Botschaft.

00:18:22: Achtung!

00:18:23: Hier steht was ganz Großes bevor.

00:18:28: Kannst diese fünf Minuten aber auch ganz bewusst nutzen um deinen Körper herunter zu regulieren Aufmerksamkeit zu bündeln Den Gesprächseinstieg innerlich noch mal durchgehen.

00:18:42: Du kannst dir vorstellen, wie du ruhig zuhörst auch wenn der Kunde kritisch reagiert.

00:18:49: Nicht um das Gespräch komplett vorherzusagen darum geht es nicht sondern um deinen Zustand vorzubereiten auf alles vorbereitet zu sein.

00:19:01: Das zweite Beispiel ist mindestens genauso wichtig nämlich die Zeit nach einem schwierigen Gespräch.

00:19:06: Du bekommst eine Absage So what?

00:19:09: Manchmal ist es eben so Jemand wird unfreundlich Auch das kann sein.

00:19:14: Oder Du gehst aus einem Termin raus und ärgerst dich über dich selbst.

00:19:20: Wenn du direkt jetzt in den nächsten Call springst, dann sitzt dort zwar ein neuer Kunde aber emotional sitzt der alte Kunde oft noch mit am Tisch – imaginär!

00:19:36: Und deswegen gibt es auch bestimmte Routinen zum Resetten, zum Erden nach solchen Situationen wo du ein Gespräch erstmal abschließen kannst, die Spannung reduzierst und innerlich eben wieder auf einen positiven Zustand kommst.

00:19:53: Auch das müssen keine langen Sitzungen sein – es geht um wenige Minuten, die konsequent eingesetzt werden!

00:20:03: Und dein innerer Zustand ist kein reines Zufallsprodukt oder besser gesagt wir dürfen nicht zulassen dass es ein reines zufallsprodukt.

00:20:13: Du kannst lernen diesen Zustand gezielt zu beeinflussen vor einer Belastung, wie die Sportler sagen würden und danach.

00:20:24: Und damit schließt sich auch für mich wieder der Kreis Technik ist wichtig Training ist wichtig Wissen ist wichtig Aber in der entscheidenden Situation zählt ob du Zugriff drauf hast.

00:20:36: Ja wenn du aus dieser Folge nur einen Gedanken mitnehmen sollst Dann vielleicht diesen Bei einem schwierigen Gespräch nicht immer automatisch welche Informationen die noch fehlen oder gefehlt haben.

00:20:53: Frag dich vorher zuerst, bin ich gerade in einem Zustand indem ich auf das zugreifen kann was ich längst kann.

00:21:01: Spür endlich rein!

00:21:03: Guck wo du Anspannung hast und probier beim nächsten wirklich wichtigem Gespräch mal etwas aus.

00:21:10: Nimm dir fünf Minuten Zeit vorher und stelle dir diese vier Fragen In welchem Zustand bin ich gerade?

00:21:21: Zweitens.

00:21:22: Bin ich ruhig genug um wirklich zuzuhören, wahrzunehmen und wach genug um spontan zu reagieren auch um nicht zu reagiren?

00:21:34: Was brauche ich jetzt noch um in mein persönliches Leistungsfenster zu kommen?

00:21:39: Nummer drei Und Nummer vier Geh dein Plan Deine Argumentationskette oder den Prozess nochmal durch?

00:21:51: Wie ist die Begrüßung?

00:21:52: Was ist deine erste Aktion, welche Fragen möchtest du stellen?

00:21:57: und nach dem Gespräch machst du dasselbe nochmal.

00:22:01: Erst einmal den Zustand zurücksetzen damit der nächste Kunde nicht naja sagen wir mal die Reste des letzten Gesprächs abbekommt.

00:22:12: das ist für mich eine professionelle Vorbereitung allumfassend nämlich nicht nur auf den Inhalt sondern eben auch auf die eigene Fähigkeit, Ressourcen zu aktivieren und einzusetzen.

00:22:30: Vielen Dank dass du dabei warst und ich freue mich natürlich wenn du außer den Fragen die ich dir jetzt quasi aufgedrückt habe noch viel mehr mitnimmst aus dieser Episode.

00:22:39: es ist für mich ein sehr spannendes Thema hoffentlich für dich auch und wir sehen uns hören uns wieder in der nächsten Folge.

00:22:47: zwischenzeitlich kannst Du gerne auch mir Feedback geben.

00:22:52: Ich freue mich immer gerne Wenn ich Feedback bekomme, egal in welche Richtung.

00:22:57: Und ich freue mich genauso wenn du den Kanal abonnierst falls du es noch nicht gemacht hast und... ...wenn du den Link auch an Freunde Bekannte weitergibst die davon auch profitieren können.

00:23:07: In diesem Sinne wünsche ich dir eine gute Zeit bis zum nächsten mal.

00:23:11: dein Markus Euler.

00:23:15: Das war eine weitere Ausgabe vom Abenteuer

00:23:19: Verkaufen!

00:23:21: Feedback Fragen

00:23:23: oder Themenwünsche?

00:23:24: Gerne direkt an

00:23:25: Feedback at Markus-Euler.de.

00:23:31: Bis zum nächsten Mal!